【経営コラム】ウィズコロナ、減収（売上減）でも生き残れる計画を！

…事業計画の２つの目的！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

アフターコロナ、ウィズコロナを踏まえた、新しい事業計画を作りましょう。先行きが読みにくい状況の中、今一度自社の経営をじっくり考えなおす好機と捉え、自社の未来のイメージを具現化しましょう。

■増収（売上増）発想を一旦捨ててみましょう！

事業計画を作る時には、売上は当然伸びるとする会社様が大半です。例えば、今後３年間毎年売上を伸ばし、その中で原価と費用を賄いながらも営業利益を少しは増やす、このような計画が大半です。増収を前提にした計画です。計画書作成後は、売上の達成状況を第一義に確認しながら経営を行います。売上目標の達成のためには、原価や販管費の上昇も仕方ないと考えてしまうようです。この考え方は、時に売上至上主義を招きます。

■減収（売上減）を容認する、敢えて減収を狙う計画を作りましょう！

貴社が、増収ありきの考え方を長期間続けてきたならば、一度発想を変えてみることをお薦めします。減収（売上減）を容認する、又は、敢えて減収を狙う考え方です。ウィズコロナの今は特に重要です。例えば、次年度の計画を作る時に、売上は１０％減じても良いとする一方、粗利益率は５％向上する目標を立てます。この時、ほとんどの会社様は黒字を確保できます。赤字にはなりません。売上を何としても死守する発想を捨てることができれば、筋の悪い売上を捨てることができます。経営が、会社が大きく変わります。

※売上には筋の良い売上と筋の悪いそれがあります。言いかえると、無理なく立てた売上と、無理して立てたそれです。後者は概ね薄利（赤字）であり、時に大きなトラブルを招きます。
減収を容認することで、後者の売上を捨てることができます。

■過去の増収一辺倒の発想から脱却してみましょう。

多くの経営者は、売上高確保、増収（売上増）にこだわってきました。何が何でも売上高を確保しようとすることで、売上高を確保するために多くの犠牲を払ってきました。利益を犠牲にした安易な値引きや安い値決めをしてきました。利益に見合わない過大な広告コストを支払ってきました。採算を度外視した幅広い品ぞろえや長時間営業を行っています。顧客の過度な要求を受け入れています。売上至上主義は、分散症候群や安売り症候群を招く原因のひとつです。脱・売上至上主義、減収（売上減）を容認する経営に移行してください。ウィズコロナの今は特に重要です。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）