【経営コラム】勝者の値決めは強気です！

…「価格戦略＝値決め」は、経営成績に甚大な影響を与えます！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

前回号の続きです。

■勝ち組と負け組の価格戦略は真逆です。

• 市場が飽和した日本のマーケットにおいては、モノやサービスを安く買おうとするエネルギーが蔓延しています。モノやサービスを提供する企業サイドも、その趨勢に迎合することで、自社の売上を確保しようと考える傾向が強いようです。

• 一方、十分な利益を確保できる価格設定を行ったうえで、隆々と経営を続ける企業もたくさんあります。当然、たくさんの顧客に支えられているはずです。

• 前者と◇後者、雑駁に分類するなら負け組と勝ち組です。
• 前者（負け組）が４割、◇後者（勝ち組）が２割、中間が４割、このような分類になりそうです。
  
• 前者（負け組）企業の価格戦略は…

• 「価格（安売り）を売るための道具」だと思っています。
• 「価格は安い方が売れる」と思っています。
• 「価格は、できるだけ安めに設定するべき」と思っています。
• 「価格が高すぎて売れない」ことを過度に嫌います。
• 「売れないより、薄利でも売れた方がよい」と考えています。
  ※うまく行ってたくさん売れても「繁盛貧乏」に陥ります。
  儲からないのに忙しい状態でバランスしてしまいます。後は頑張って・頑張り続けて…現状維持が関の山です。

• 後者（勝ち組）企業の価格戦略は…

• 「価格を売るための道具には使わない」との信念を持っています。
• 「価格が安くても売れるわけではない」と思っています。
• 「価格は、できるだけ高く設定すべき」と思っています。
• 「（仮に）高すぎて売れないことが有っても仕方ない」と思っています。
• 「薄利で売るよりも、売れない方がよい」と考えています。
  ※うまく行けば、たくさん売れて儲かる「繁盛高収益」の状態になれます。利益で次の投資ができ、さらなる成長を目指せます。うまく行かなければ、「閑散貧乏」の状態です。やり直せます。

■価格に対する二つの潮流…

• モノやサービスを安く買おうとする潮流に巻き込まれることは得策ではありません。

• もう一つの潮流、「良いモノ・必要なモノが欲しい。対価は払う」に乗せましょう。

気を付けてください。

• 前者の潮流の方が目立っています。

• 後者は静かに流れています。

■もう一度「価格戦略＝値決め」を再考してください。

「値決め」は経営の要諦です。であるにも関わらず、値決めに掛ける手間暇が少なすぎると思っています。総じて安く付けすぎているとも思っています。間違えた「値決め」が経営に与えるダメージを過小評価してはいけません。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）